▌柯西君_BingWong说
销售费用：
按照发行人的解释：造成收入与销售费用匹配不一致的主要原因是：销售人员的重要考核指标之一为回款指标,项目的回款速度、金额对销售人员的工资会产生重要影响。因为18年的回款速度较17年的有所下降，所以销售工资也有所体现，属于合理情况。
管理费用：
同样地， 管理人员的薪酬也是和回款情况挂钩。
尽调：
假设公司三费变动较大，特别是工资薪酬，需要了解清楚公司销售人员、管理人员的主要考核、挂钩指标。
@第一轮
▌问题25
报告期内发行人业务量和营业收入呈现上涨趋势，而销售费用、管理费用变动均不大，且销售费用、管理费用中的职工薪酬 2018 年呈现下降趋势。请发行人披露相关费用下降的原因及合理性。
▌1、销售费用
2018年度营业收入较2017年增长1,820.84万元，增幅16.97%，但销售费用中的职工薪酬较2017年下降46.18万元。2017年、2018年公司销售人员人数分别为20人、21人，人员稳定且基本工资额并未减少，职工薪酬的下降主要与销售人员业绩实现情况相关。
公司制定了《销售绩效奖考核管理办法》，对销售人员、销售团队的奖励机制进行了明确约定。销售人员重要考核指标之一为回款指标，项目的回款速度、金额对销售人员的工资会产生重要影响。
2017年度，公司应收账款余额、营业收入较2016年度增长了19.23%、35.21%，但销售商品、提供劳务收到的现金较2016年度增长了147.20%，远高于应收账款及营业收入的增长率，回款情况很好。因此，销售人员整体工资水平较2016年度有较大幅度增长。
2018年度，公司应收账款、营业收入较2017年度增长了18.03%、16.97%，但销售商品、提供劳务收到的现金较2017年度仅增长了11.95%，低于营业收入增长率且远低于2017年度，回款情况不及同期。因此，2018年度销售人员工资水平较2017年度下降了46.18万元，主要体现在绩效奖金下降34.97万元。
▌2、管理费用
报告期内，公司管理费用总金额未发生明显变动，管理费用占营业收入的比重呈现下降趋势，主要原因为公司费用管控能力不断提升，对于费用的控制趋于严格，管理费用并未与收入同比增长。同时，公司为软件企业，主要成本费用为人员工资，管理费用中如折旧及摊销费、中介服务费、会议费等与业务拓展关联度较小，未与收入同时上升。
管理费用中的职工薪酬较2017年下降32.73万元，降幅5.19%，管理人员的基本工资并未减少，职工薪酬下降主要是由于受到2018年度回款情况影响，奖金较2017年度下降34.19万元。”